【导读】 近日，，，，，，，，，，由上海市经济与信息化委员会、、、、、、、、、、、、、上海市科学技术协会主办，，，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办。。。。。。。。观察者网对论坛演讲嘉宾，，，，，，，，，，，，，，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访，，，，，，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题，，，，，，，，，，这位国内低代码领军企业高管、、、、、、、、、、、、、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。。。。。。。

 

 

观察者网：：：：：：：马总您好，，，，，，，，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家，，，，，，，，，，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？？？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：SaaS到底以后怎么走？？？？？？？？？？？？中国之前的SaaS软件，，，，，，，，，，产品模仿美国的痕迹很重，，，，，，模仿的是应用场景，，，，，，，，，，，，，，具体来说，，，，，，美国需要什么业务场景，，，，，，，，，，，，，，，就默认中国客户接下来也会需要。。。。。。。。。。。在一定程度、、、、、、、一定阶段，，，，，，，，，，这个认知是符合现实的，，，，，，，但现在，，，，，，，，大家都认可中国情况和美国不一样，，，，，，，，，，，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了，，，，，，，，，，，，这是核心问题，，，，，，，，，，因为场景直接形成价值。。。。。。。。。。。。

 

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景，，，，，这是一个现在业内的共识，，，，，，我们不能够继续照抄美国的场景。。。。。

 

另外，，，，，，，，，，SaaS的技术架构应该怎么样呢？？？？？？？这个其实是跟场景无关的，，，，，甚至跟国别都是无关的。。。。。。。。。。先进的技术架构，，，，，，，，美国可以用中国也可以用
，，，，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路
？？？？？？？？？就是照搬场景，，，，而不去学习架构，，，，我说的极端一些，，，，，，，，，，，该学的没有学，，，，，，，，不该学的学了。。。。。。。。。

 

所以现在我们在中国做PaaS，，，，，，，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具，，，，，，本质来说是在补课，，，，，，就是把那些应该借鉴的东西学过来，，，，，，，，，，，我毫无讳言一点，，，，，，，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段，，，，但没问题，，，，，，，，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新
，，，，，，，，，，，，美国有好东西，，，，，，，，，，，我们可以先拿过来消化，，，，，，之后不适用的东西，，，，，，或者说我们有更创新的东西，，，，，，，，我们直接超越过去，，，，，，，，直接超过去是指我们做针对性的改进，，，，，，，，，，，，做的比他们更好，，，，，，，，，，，，，，为什么可以比他们做得好？？？？？？

 

第一个原因是，，，，，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢，，，，，，，，，，，，，，因为他们经过20年时间积累到这个程度，，，，，，，，，，，组织效率其实在钝化，，，，，，，，，，，我们就直接站在20年的积累上面，，，，，，，，，，，，然后再往前走，，，，，，，，，，这个时候我们会发现，，，，，，，，如果在同样一个起跑线上去比的话，，，，，，，，中国企业比它快。。。。。。。

 

这其实不光在我们这个行业，，，，，，所有行业都已经认同了，，，，，，，，，中国的创新速度比美国更快，，，，，，，，，，，，，，这就是我认为的第二个原因，，，，，，中国企业本身的努力程度很高，，，，，，，，，，我们各方面的资源配置，，，，，，，，，，，，人才、、、、、、、、、市场、、、、、、、政策，，，，，，，中国你说人又多，，，，人才又多，，，，，，视野又开阔，，，，，，，，，，，，，，又很努力，，，，，，，，，，，，市场又大，，，，，，，，这个国家没有理由不成功。。。。。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：人人争先，，，，，，，市场竞争激烈，，，，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？？？？？？？

 

马俊：：：：没错，，，，，，，，，，，，，，，所以竞争对这个市场
，，，，，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事，，，，，，，，，，，，，在中国能打赢的，，，，，，，，，，，，到国外基本上都没有对手，，，，，从业人员辛苦一点，，，，，，这没办法，，，，，，，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的，，，，，，，，，，，，，，，现在国家走了几步大棋，，，，有些人觉得这是不是有点跨度太大，，，，，，，，，但是我认为必须得走，，，，，，如果发展战略不升级的话，，，，，，，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。。。。。。。。

 

回到主题，，，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？？？？？？？意义在于我们重构中国的SaaS产业，，，，，，PaaS是为SaaS服务的，，，，做PaaS不是为了垄断，，，，，，，，，，，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统，，，，，，，，，，不是这样的
，，，，，，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。。。。。。

 

怎么理解这句话，，，，，，，，，，，，，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子，，，，，，，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了，，，，，，，，，，，，，，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的，，，，，，，，，，，，，，，我们常年去看Gartner的报告，，，，，，，，，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新，，，，，，，，，，，，，，比如微服务，，，，，，，，，比如各种开发框架，，，，，，，，，，，这是过往很多年的轨迹，，，，，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了，，，，，，，这是一个大家怎么去顺应的规律，，，，，，SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的，，，，，，，SaaS公司如果要兼顾两头，，，，，，既要关注技术，，，，，又要关注业务场景，，，，，，，那是不现实的，，，，，，，，，包括国外的公司也不现实，，，，，，，，，，，，甚至Salesforce，，，，你说他现在技术上有没有什么领先，，，，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势
，，，，，，它不是靠技术在构建竞争优势，，，，，它的护城河，，，，，，，，，，，第一个是来自他之前积累的客户资源，，，，，，，而且是平台化的客户
，，，，，，，，，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀，，，，，，，去形成新的业务场景的覆盖。。。。。。

 

另一个原因是，，，，，，，，，，，对于企业客户来说的话，，，，，，你技术是不是足够好，，，，，，，，，，或者说应用界面是不是足够创新？？？？？？？？？这个可以忍，，，，，，，，，，毕竟这么多年在用这个系统，，，，，，，，40年50年前的系统都在用，，，，，，，20年系统我就不能用了？？？？？？？？？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情，，，，，，，，企业用户的迁移成本是很高的
。。。。。。

 

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新，，，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀，，，，，，，它们跟客户业务距离非常近
。。。。。。另外就是，，，，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司，，，，，，，，接下来它为了去匹配一些场景，，，，，，，他会继续收购很多公司，，，，，，，，通过收购来形成他的新产品组合。。。。。。。。。这个其实本身是资本行为，，，，，，不是技术行为。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：您提到的行业信息还是很震撼的，，，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。。。。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：研发不是Salesforce唯一成功要素，，，，，，它成功靠的是先进的经营理念，，，，，，，，良好的客户洞察，，，，，，，，，，，，全球市场的强有力覆盖。。。。。。。

 

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的，，，，，，就是我们基于目前的优势技术，，，，，，，，，，，，，，能够形成更多行业场景的覆盖，，，，，，，，场景覆盖里面需要有很多创新，，，，，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品，，，，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的，，，，，，，，，，，，，，为什么这么说？？？？？？

 

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China，，，，，就是美国有个什么东西，，，，，中国就跟风做什么东西，，，，，，，，，，，，，，认为这一定是可以成功的，，，，，，，，，但是我不确定你们是不是同意我的观点，，，，，，，这个方法论是不对的，，，，，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求，，，，，，是真正需要贯彻以客户为中心，，，，，，，客户要什么东西，，，，，我们就做什么东西。。。。。。。。。。。。。

 

包括Salesforce在中国，，，，，，给中国企业搭的系统，，，，，，，，，，跟他在美国是完全不一样的，，，，，，，，，，所以国际大公司他在中国做的这个东西，，，，反而比中国企业更注重本土化，，，，，，，，，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求，，，，，，，，，，这是我提出Saas2.0概念的关键。。。。。。。。。。

 

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业，，，，，，他们的开发敏捷性、、、、、、、、对客户个性化需求的覆盖能力，，，，，，，，，，，都是受限制的。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的，，，，，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象，，，，，，，并且大家将之视为先进的体现？？？？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。。。。。。。

 

资本在评估一个项目的时候，，，，，，，，需要有一个模型，，，，，，，，，，，，，，评估一个项目的时候，，，，，，，，，，，，，，，他首先问你们这个模式对标的是谁？？？？？美国什么公司，，，，，然后他按照美国公司的营收指标，，，，，，，，，，，搭建一个商业模型，，，，，，，然后拷贝到中国，，，，，，，应该是怎么样的。。。。。。。。。。。这套逻辑之前也许可以，，，，，，，现在越来越有局限了。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野，，，，，，，，，，，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力，，，，，，，，，，，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？？？？？

 

马俊：：：：：：：这取决于PaaS本身能力，，，，，，，，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证，，，，，其实有时候是挺无奈的一个选择，，，，因为我们产品的技术复杂度，，，，，，，，，，，，，要比一般的轻量级产高很多，，，，，，，现在大家都号称低代码
，，，，，，，其实是区别很大的两个东西，，，，，，，，，，，，，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发，，，，，，但其实是不一样的。。。。。。。。。。。

 

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员，，，，，，，他用这个系统就能够去开发应用。。。。。。。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车，，，，，，，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油
，，，，，，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车，，，，，，两轮的比你们方便多了，，，，停车也方便，，，，，，，，，，，，，，，我也不能说不对，，，，，，，，，，，，，确实是这个总结。。。。。

 

但是我们不会为此就把易用性门槛降低，，，，，，所以我们找到了一些要开长途的，，，，，，，，，每天要开几十公里的，，，，，，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。。。。。。。。。。

 

那么这些早期客户都是谁？？？？？？？？恰恰就是那些大企业，，，，，，，，，，，，，有比较复杂场景的公司，，，，，，，，，，，，，，所以这是市场的选择，，，，，，，，，，，我们其实是被选择的那方。。。。。。。。

 

我们并不是说我们主观上只做大企业，，，，，，，，，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后，，，，，，，，对中小企业，，，，，，，，尤其二三线四五线城市的客户，，，，，，，，，，，是有极大的影响力的，，，，，，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作，，，，，对我们会更信赖。。。。。。。。。。。

 

我们真正是一个以客户为中心的模式，，，，，，，，，，客户为中心就是我们把一个客户服务好，，，，，把我们的合作伙伴协同好，，，，，，，，，，让他们创造价值。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后，，，，，进一步考虑中小企业。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：会的，，，，，但是不一定是我们自己去覆盖。。。。。。。。。。。。因为有很多的合作伙伴，，，，，，，，，，包括平台ISV，，，，，，他自然会对号入座评估用你的东西
，，，，，我们能开发一个什么场景出来，，，，，，，，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客，，，，可能它的顾客有几百几千个，，，，，我们只是为合作伙伴送水的角色。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品，，，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来，，，，，，，，，，未来会不会随着这些巨头的下场，，，，，，，，或者他们一些比较激进的免费化的打法，，，，，，，，，，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。。。。。。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：我们不惧怕市场上出现大企业
，，，，，，，，，，，，，因为大企业布局广，，，，，，，，，，不可能在每个方向上都集中资源，，，，，，，，，，，，，而我们是整个公司聚焦这个领域，，，，，，，，，，，，，大公司战略上也没有那么敏捷，，，，，对市场的响应也没有那么快。。。。。。。。。

 

另外一个，，，，，，，，，大企业在做这件事情的时候，，，，，他们是一套资本的逻辑，，，，，，这些新业务布局，，，，，，，，，，对于大企业本身来说是主业外的投资
，，，，，，，，，那么为什么他们都要做低代码这个事，，，，，，，，，，，，是因为所有别的巨头都在做，，，，，，军备竞赛，，，，，，，，，，这些巨头据我知道的，，，，，，，，每家都至少有两个低代码项目要发布，，，，，，，，，，，，他们投资的公司还有一些，，，，，，，，，，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化，，，，，跟我们还不是同一类产品。。。。。

 

所以他们会打的路径的话，，，，，，，一个他们会走最终客户的低价格，，，，，，，，，，，，，，然后到最终客户免费使用，，，，，，，，另外就是尽量强调易用性，，，，，，，，，容易上手，，，，，，其实这个市场是存在的，，，，，，，，，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆，，，，，，，，但是小牛电动车每年能卖100万辆，，，，，这也是没办法的事情，，，，，，，，，因为他们也许看重客户规模，，，，，我们也要去做这个市场
，，，，，，，，，但我们做法不一样，，，，，，，，，，，，，，我们跟合作伙伴一起去做
，，，，，，，，，，，由他们做成SaaS产品，，，，，，，，，，，这是核心的差异点，，，，，，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖，，，，，，，，，，，，这个能力实际上是稀缺的
，，，，，，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、、、、、、、、、、、、、、代理商网络还是其他模式？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作，，，，，，，，，，有很大的公司，，，，，，，，，，，，像普华永道，，，，，，，，，，神州数码这样的，，，，，，，，，，，小的有可能是一些小规模的，，，，，，，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。。。。。。。。。

 

我们通过跟不同的合作伙伴去合作，，，，，，，，，，来覆盖各种不同的细分市场，，，，，，，，，，，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀，，，，，，，，，有可能不是我们的知识财产，，，，，，，，，，，所以我们是营造这么一个生态，，，，，，大家在平台内相互分享的生态，，，，，，但是怎么能够让生态跑起来，，，，，，，，，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易，，，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。。。。。。。。。。。。

 

对我们来说，，，，，，，，，，，，，我们不是一个要形成霸权的公司，，，，，，，，，我们尽可能把所有的行业连接到一起，，，，，，，，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢，，，，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的，，，，，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后，，，，，，，，，，，，，，对客户来说，，，，，，，，，，，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品，，，，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。。。。。。。。。。。。。。。

因为早期SaaS，，，，，，，，，，，，我们说了场景是从外面舶来的，，，，，，，，，，，，，他不是说我了解中国需要一个什么东西，，，，，，，，，，而是我认为你需要，，，，，，，，，因为美国有了。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：马总怎么评价零代码，，，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：：：：没有，，，，，，我甚至认为是合作伙伴，，，，，，，因为他们培养了客户使用习惯，，，，，，，，，他们教育完客户以后，，，，，，，，，，，，，，客户会形成一个对于低代码的感性认识，，，，，，，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。。。。。。。。。

 

零代码开发尽管方便，，，，，，，，，，，，，，但是有80%的场景它搭不出来，，，，，，，，，，，，它能力是有边界的，，，，，，，，，而且边界很小，，，，，，，，，，，，，，但我们就比他大，，，，，所以深度用户就会找到我们，，，，，说你们是不是能力更强，，，，，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场，，，，，，，，，，在我们客户当中有很大一个比例，，，，，，，之前是用过零代码产品的。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：企业信息化时代，，，，，，，，，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产，，，，，，，您认为未来“上云”的前景如何，，，，，，，，，，是以公有云为主流，，，，，，，，还是高度多元化的模式？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：企业客户的需求本质上是解决业务问题，，，，，，，，，，，，而不是具体产品形式，，，，，，，，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。。。。。。客户对技术往往是隔膜的，，，，，，，，，，，他自己不知道，，，，，，，，，或者无法准确描述自己的需求，，，，，，，，往往被形形色色的内外部游说所引导，，，，，，，，灌输给他需要什么产品的需求，，，，，，，，，，最后他可能在这个过程当中，，，，，经历了很多事情以后
，，，，，，，，，，，，就会明白这个事情应有的章法，，，，，，我自己的需求究竟是什么，，，，，，，，，，，我用一个词去描述它就是觉醒，，，，，，，，，，，就是他终于搞明白了。。。。。。现在很多企业是有觉醒的，，，，，，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认
，，，，，，，，，，，，，我前面就说大企业很认，，，，，，，，，，就是因为大企业普遍走过了这个过程，，，，，，，，，，，，，明白我需要什么，，，，，，，，，，，，，我发现这个东西市场买不到。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：您怎么评价EBPAY本身在全球低代码企业中的地位，，，，，，，，，，和Outsystems、、、、、、Mendix相比？？？？？？？？？？？？？？

 

马俊
：：：：：：：我们欠缺就是岁月的磨练，，，，，，，，如果要去论功能性，，，，，，，，，，，，，，，是比他们要优秀，，，，，，，，，，，，，这是我们后发优势的体现。。。。。。成熟度，，，，，，，，，，，，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性，，，，，，，，，，，，这需要一个一个客户去做项目去磨合，，，，，，，，，，，实际上任何行业都是一样的，，，，，，，，，汽车行业也是这样的，，，，，，，，，，，，，，，传统燃油车稳定，，，，，，电动车标榜先进，，，，，，，但是充电有可能会着火
，，，，，，，，，，有可能自动驾驶会撞车，，，，，，，，，，，那就看大家怎么看这个事情，，，，，，，，，有可能80%的人说我不能接受新的东西，，，，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户，，，，，，，，，，，我们不能帮客户做决定，，，，，，，，但是我们可以为客户提供不同的选项

 

观察者网：：：：：：所以现在你们的客户一般是比较激进的。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：：：：我分析有两类，，，，，，，，第一类是大企业，，，，，，，，特别是数字化转型需求强烈的大企业，，，，，，，，，，，，，，他们的动机一方面是国家政策的驱动，，，，，，，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求，，，，，，，，，，，他如果不解决数字化转型的课题，，，，，，，，，很多事情理顺不了，，，，，，只不过之前没有上到国家战略
，，，，，，，，，IT部门的地位没那么高，，，，，，，，，，，，，公司投入也没那么大，，，，，，，，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商，，，，，，，像SAP、、、、、、、IBM，，，，，，，，真正能够投在创新型的项目上，，，，，，，，，，之前是不多的，，，，，，，，，，，现在情况不一样了。。。。。。。。。。。。

 

第二类是一些创新型的公司，，，，，，，，，，创新型的业务，，，，，，，，，，，，，比如跨境的，，，，，，，或者新能源产业，，，，，，，，，，这些新的行业，，，，，，，，，，，它从诞生开始，，，，就处于快速的、、、、、、、、、、粗放式的发展，，，，，，但他还是会很快出现对管理软件、、、、、、、、、管理系统的需要，，，，，，，，，，，，，，这种情况下，，，，，，，，，，，他就不会说我选择一个传统的东西，，，，，，，，，，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用
。。。。。。。。。。